中加两国的商业文化差异


传统意义上,华人能够在海外成功经营的业务多集中在以餐饮为代表的极少数行业。这其中固然有诸多历史原因,但许多华人商家受制于语言和文化的差异,无法在更多领域切入西方主流商品市场,也是重要的原因之一。

同时,随着中国经济的崛起,越来越多的商机出现在华人企业家面前。但要想把握这一千载难逢的良机,将具有竞争力的产品成功打入本地的主流市场,拥有亚洲和华人背景的您需要充分了解中加两地在商业文化上的众多差异,方能做到“知己知彼”,立于不败之地。

因此,在本系列文章的开篇,我们将结合具体的建议,从如下几个方面入手介绍中加两国的商业文化差异:

- 初次建立商业联系

- 商务礼仪

- 谈判技巧

- 产品与服务

- 禁忌的言行

初次建立商业联系

在初次建立商业联系的过程中,中国企业会更多地看重对方是否能够给企业带来较大的利益;而相比之下,加拿大企业更看重对方的商业背景和以往的信誉,看重是否能够和对方建立和发展长期的合作关系。

因此,不论你准备从加拿大企业购买产品还是计划将产品推销给本地企业,在与加拿大企业接触之前都必须做好充分的准备工作。

一方面,您必须清楚地了解对方的背景资料和产品资料,让对方感受到你熟悉他们的产品和行业,的确有诚意与他们展开实质性的商业交往。举例来说,如果您有意与某家加拿大木材公司联络购买木材的业务,必须对该公司出品哪些种类的木材、分别可用于哪种用途、以及该公司目前的进出口经营状况进行深入地了解,然后再尝试与他们进行联络。在不做任何市场调查的情况下,仅仅依靠一通电话或一份传真去询问该公司的报价,或是吹嘘你所掌握的庞大订单,只会引起对方的反感。

另一方面,您需要对自己的身份进行准确的定位,从而使自己在与对方接触时,能够在第一时间赢得对方的信任。

应该避讳以个人的身份与对方进行联络,只有公司间的往来才能让对方建立基本的信任。同时,公司的形象十分重要,在与加拿大企业进行联络前,应该提前准备好相应的公司宣传材料和名片,以便一旦获得与对方见面会谈的机会,能够以较好的形象出现在对方面前。此外,在与加拿大公司接触的过程中,对方多半会询问你的公司是否建有自己的网站,并要求你提供网站地址,以便他们在决定是否进一步与你展开交往之前能够对你的背景资料有所了解。网站的内容不需要十分复杂,但必须能够清楚地说明你所从事的业务,并反映出你公司的特有风格。除此之外,在正式考虑与您的公司开展业务之前,加拿大公司还会要求您提供您所在公司的税务登记号码、公司以往业务伙伴的推荐信、甚至是公司的财务报表等等。事先准备好这些材料,在需要时随时提供给对方,是与加拿大企业顺利开展业务的必要条件。

限于篇幅,我们将在下一期中,从商务礼仪、谈判技巧、产品与服务等方面继续向您介绍中加两地的商业文化差异。

商务礼仪

在与加拿大商人打交道的过程中展现大方得体的礼仪,可以快速地拉近你与对方的距离,帮助你的公司建立良好的形象—而良好的公司形象对进入主流市场是至关重要的。

称谓:在刚刚开始接触时,加拿大人会礼貌性地称呼你的姓名或头衔,但不久之后就会开始直呼你的名字以示友好。如果这时你还是客气地称呼他们为某某先生或某某博士,就会让他们感觉你不愿意和他们成为朋友。但中国式的称兄道弟的习惯在这里也不适用。正确的做法是,保持应有的礼节,随着关系的不断深入再尝试进一步发展你们的关系。

衣着:必须根据不同的场合变换着装。初次见面,男士可穿西装、打领带,女士可穿套装,表示你对双方潜在合作关系的重视。在熟悉之后,如果见面时间安排在周末休假期间,可以考虑穿著休闲服装。

会晤与问候:初次与对方见面时,应该在握手的同时直视对方双眼,表示你的真诚。此外,握手的力道要拿捏得恰到好处—适当用力,但又不可太过,让对方感觉到你的实力与信心。如果因为天气原因造成你的手掌过冷,应该在设法暖过之后再与对方相握—寒冷的手掌可能会被对方认为你过于紧张或对未来的合作没有信心。在告别时可以与对方再次握手,表示你的尊重。

谈判技巧

受传统文化影响,中国人在谈判时喜欢以迂回曲折的方式切入主题,对某些重要的问题会采取避重就轻和较为含蓄的方式回答,担心直接的答复会使对方没有退路或失去面子。相比之下,加拿大商人崇尚立竿见影。和他们谈判时,切忌绕圈子,讲套话。

此外,许多中国企业在触及产品价格问题时,习惯抬出对方竞争对手的价格作为谈判的砝码。但是在加拿大,不要轻易拿谈判对方和其他企业进行比较来达到压低对方价格的目的(价格问题是你早在谈判之前就应该完成的功课)。应该更多地谈论双方今后的合作与发展机会,以及如何提高产品与服务质量的问题,从这些方面出发,争取更好的价格或其他条款。

如果您准备向加拿大企业销售产品与服务,注意不要在谈判时将最初的价格定得过高。与中国客户讨价还价的谈判习惯不同,加拿大企业可能不会当面指出你的订价过高,但却有可能从此将你从他们的商业伙伴名单中永远删除。当然,在进入加拿大市场时为你所销售的产品和服务预留出足够的利润空间是必要的。关键在于你的前期市场调查工作是否足够,你是否能够正确地理解当地的市场和竞争对手的情况。

限于篇幅,我们将在下一期中,继续向您介绍将中国的产品与服务打入加拿大主流市场时候应该注意的两地差异,以及在与加拿大企业接触的过程中,应该在言行上注意些什么。

对产品与服务在认识上的差异

某些中国企业为了追求短期的利益,会在产品与服务的质量上作出牺牲。相比之下,注重产品与服务质量是加拿大企业共同的特点,有时,它们会为了保证产品质量而在价格上作出让步。因此,在将产品与服务介绍到加拿大主流市场时,一定要严格控制您所经销的产品或服务的质量,充分考虑您计划中的商品/服务是否能够满足本地市场的质量标准。在进口某些食品类或加工类商品时,务必先了解本地的法规和企业是否对该项产品有着特殊的要求。

言行上的禁忌

下面是一些与加拿大商家接触时,在言行上应该尽量避免的禁忌:

宴请禁忌:在中国从商,恐怕离不开各式各样的宴请活动。但加拿大商家对这种方式的社交活动并不感冒。而当邀请到加拿大商人赴宴时,应该注意以下的禁忌:在北美,不断地劝客人吃饭、喝酒是粗俗和挑衅的行为;在给他们提供的食物中,也应该尽量避免出现过辣、过咸或散发特殊气味的食物。

送礼禁忌:在加拿大送礼,切忌不要赠送太贵重的礼品,否则会有贿赂之嫌。礼品上最好也不要出现你公司的广告标识,否则会让人感觉你表达友情是假,借机进行广告宣传是真。适合的礼品应该是一些具有地区特色的小礼品,或鲜花、红酒之类,价格不高,但能令对方赏心悦目,心情舒畅的礼物。

时间禁忌:在与加拿大商家约见时切忌迟到。不守时有可能被解释为你的为人不值得信赖。

社交话题禁忌:切忌在交谈中向加拿大客户询问他们的政治倾向、收入情况、年龄、购物价格等私人问题。

我们的建议

对有志进军加拿大主流市场的企业家,我们特别提出如下的建议:

1) 充分了解当地的市场信息、经营方式、以及可能出现的风险之后,再采取实际的行动;

2) 重视公司的形象设计,包括名片、宣传手册、公司网站的设计和着装方面的礼仪;

3)注重产品或服务的质量,不要为眼前暂时的利益所引诱而做出损害产品质量的短视行为;

4) 勿以利小而不为。加拿大主流企业注重合作伙伴的信誉;先从点滴做起,稳扎稳打地积累信誉,然后才有更大的机会为主流商圈所接受;

5)切勿投机取巧;

6) 在机会成熟时,努力营造自己的产品和服务品牌;

7) 了解加拿大税制结构及公司要求;

8) 尽可能多地参加加拿大主流的商业协会或商会;

9)留意并参加各类适合自己的商业展览活动。